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COMUNICACIÓN PERSUASIVA (II)

Blaise Pascal

“La primera regla que debe aprender un comunicador que desee ser persuasivo deriva de una máxima curiosa citada por Aristóteles, pero tomada de los sofistas: Si quieres persuadir a alguien, hazlo mediante sus propios argumentos. [] Pascal nos lo confirmará con más precisión aún en sus Pensamientos cuando, hablando de corregir las malas costumbres, afirma que antes de iniciar un correctivo hay que identificarse con el punto de vista desde el que el individuo percibe la realidad, hasta considerar razonable precisamente aquello que queremos corregir. Una vez hecho esto, y sin contradecir al interlocutor, se añadirá algo, alguna perspectiva nueva. Pascal cree que la mayoría de las personas se niegan a aceptar que han visto cosas erróneas, pero al mismo tiempo están dispuestas a admitir que no lo han visto todo y que tal vez quede algo más por ver. Esto, naturalmente, si no se las contradice y descalifica. []
La segunda regla consiste en evitar todas las fórmulas lingüísticas negativas y utilizar una modalidad dialógica orientada a lo positivo. En lugar de decir Lo que dices no es correcto, la expresión Podría funcionar, pero tal vez hay algo que funciona todavía mejor. O bien en vez de decir No lo has entendido, es mejor afirmar que nos hemos explicado mal. La tesis del adversario nunca ha de ser descalificada (Nardone, Watzlawick, 1990), porque además, cuanto más se le pide a alguien que no haga algo, por un efecto paradójico y transgresivo, más ganas tendrá esa persona de rebelarse y resistir.[]
Flexibilidad y suavidad, además de tolerancia, son características imprescindibles para un persuasor, que ha de ser capaz de ablandarse o  endurecerse según lo exija el contexto comunicativo en que interactúa.[]

LAS TÉCNICAS INDIVIDUALES DEL DIÁLOGO ESTRATÉGICO

Preguntas de ilusión de alternativas:

La ilusión de alternativas es un instrumento muy refinado que podemos utilizar cuando queramos hacer preguntas directas o bien cuando queramos inducir al que tenemos delante a hacer algo que no haría en respuesta a una petición directa. Las preguntas con ilusión de alternativas forman parte de la técnica más amplia y compleja del diálogo estratégico. Éste nació como evolución espontánea de la modalidad de realizar la primera sesión en el ámbito clínico, que pasó de ser un encuentro con finalidad diagnóstica a un momento esencial de intervención terapéutica. []

El imperio del astuto Alejandro Magno

Exactamente como hacía Alejandro Magno, que ganó casi todas sus batallas con un arma tal vez más poderosa, y con toda seguridad menos costosa, que las armas tradicionales. Lo que hacía era plantear al gobernante del territorio que se disponía a conquistar la pregunta: ¿Prefieres que destruya tus bienes, viole a las mujeres, mate a los niños, masacre a tus hombres, o seguir gobernando tu tierra, manteniéndote como regente en nombre de Alejandro?
El propio Milton Erickson, cuando intentaba hacer comer a su hijo, le preguntaba: ¿Quieres beber esta taza de leche ahora o prefieres beber dos dentro de un cuarto de hora?
La ilusión de alternativas consiste en ofrecer a nuestro interlocutor dos alternativas de respuesta, una de las cuales, con la imposición de un comportamiento, deberá ser mucho más costosa, inoportuna, dura y difícil que la otra, que es la que queremos que se realice. La técnica funciona muy bien precisamente porque, desde un punto de vista histórico y cultural, estamos habituados, siguiendo una visión maniqueísta, a separar las cosas en contrarios: blanco/negro, verdadero/falso. Si proponemos los dos marcos, construimos una especie de cuadro lógico dentro del que sólo se contemplan estas dos posibilidades. La ilusión es doble: la de tener únicamente dos posibilidades y la de ser nosotros -que respondemos- los que elegimos, mientras que quien pregunta ya sabe de antemano qué alternativa elegiremos. []
Muchas veces se asocia la intervención estratégica con el concepto de manipulación, pero muy pocas veces se tiene en cuenta lo que muy bien ha expresado Giorgio Nardone, replicando en una conferencia a esta crítica con las siguientes palabras:
Si vas a un cirujano y te extirpa un cáncer, ¿te manipula o no te manipula? Tiene que hacerlo. Si me lanzo al agua para salvar a una persona que se está ahogando, ¿la manipulo o no la manipulo? Pues bien, ¿Cuál es la diferencia si acude a mí una anoréxica de 30 kilos de peso que está en peligro de muerte? Tengo que extirparle el cáncer mental que la induce a seguir sin comer, y si utilizo una comunicación manipuladora y lo consigo, ¿es ético o no es ético? Si libero a una persona de un trastorno obsesivo-compulsivo que le induce a lavarse repetidamente hasta gastarse las manos o el cuerpo, y para ello utilizo técnicas manipuladoras, ¿es ético o no es ético? Sin duda, lo es. No es el instrumento en sí lo que es ético, sino el uso que de él hago.

La técnica de la anticipación

Extraordinariamente útil cuando sabemos que tenemos que decir a la otra persona algo provocador, o que afectará de manera profunda a su sensibilidad, o que sabemos que le resultará difícil de aceptar. Por ejemplo, diremos previamente: Sé que lo que voy a decirte te molestará, pero tengo que decírtelo, porque de lo contrario no te ayudo. De igual modo, si sabemos que lo que vamos a decir provocará una reacción airada o especial, lo anticiparemos diciendo: Voy a decirte esto, sabiendo que te va a provocar estas reacciones. Si el otro se enfadara después de habérselo anticipado, nos estaría dando la razón, cosa que en la mayoría de casos no querrá hacer; por lo tanto no se enfadará.

Reestructuración

Presentar varias perspectivas en vez de intentar corregir al otro, evitando así contradecir su postura, pero haciendo que éste cambie desde dentro.
Tras dos o tres preguntas, adoptando una posición one-down (la posición del que aparentemente se despoja del papel de experto, para que el interlocutor tenga la sensación de que es él quien dirige la conversación y el proceso de cambio), se utilizan las respuestas obtenidas para formular una definición del funcionamiento del problema que compruebe su correcta comprensión, sin proponer ninguna valoración o interpretación. La petición de confirmación por parte del experto no es sólo una comprobación de que el diagnóstico es correcto, sino que es ya en sí misma una inducción al cambio, al crear un clima de colaboración y persuadir al paciente de la pertinencia de esa visión. Una vez identificado el círculo vicioso patógeno, el individuo descubre que sus intentos de solución no sólo no mejoran su situación, sino que la mantienen e incluso la empeoran. Este descubrimiento provocará un cambio inevitable en sus reacciones respecto a las situaciones problemáticas. Si, por el contrario, el paciente no expresa su acuerdo respecto a la paráfrasis, es que estamos desencaminados y hay que corregir el tiro.

Evocar sensaciones

Los cambios son inducidos a través de las sensaciones que se provocan; por tanto, es esencial recurrir al lenguaje evocador. La formulación ha de estar en sintonía con el estilo comunicativo y las características personales del sujeto, y ha de ser coherente con el estilo personal y relacional de quien lo utiliza. Además, ha de ser presentada en el momento más idóneo del diálogo y con la forma verbal y no verbal más eficaz. Utilizar la doble vía del hemisferio izquierdo, encargado de la comprensión a través de la explicación, [] cuya activación nos permite comunicar las informaciones de forma lineal, con referencias empíricas y con un lenguaje lógico, y del hemisferio derecho, relacionado con las sensaciones/emociones. [] El hemisferio derecho nos permite usar imágenes metafóricas o de la naturaleza, aforismos e incluso anécdotas de la vida diaria, relacionadas con las percepciones que no pasan por una codificación lógica, sino que son prerrogativa de la parte más antigua y visceral de nuestra mente.

Resumir para redefinir

Con una especie de hiperparáfrasis que redefine el proceso de diálogo estratégico llevado a cabo, se consolidan e incrementan los efectos anteriormente inducidos, haciéndolos confluir hacia el cambio. Ese marco conclusivo se fijará en el paciente como la representación mnemónica de algo que está ya realizado, y no por realizar, anulando así las resistencias e incrementando las expectativas positivas, así como la sensación de control por parte del sujeto. Finalmente, la redundancia en el resumen produce efectos fuertemente sugestivos que potencian el efecto de la maniobra misma, puesto que al proceso terapéutico en curso se añade también un efecto hipnótico. []

Prescribir como descubrimiento conjunto

Cuanto se ha descubierto, acordado y redefinido en el diálogo se traduce en deberes que hay que realizar. La evolución armoniosa del diálogo estratégico en las prescripciones que hay que cumplir hace que estas últimas sean no sólo aceptables, sino inevitables.
El arte de la terapia, en la práctica, no consiste en hacer deseable el cambio, sino en hacer que resulte inevitable. “

(De “Curar la escuela. El Problem Solving Estratégico para profesionales de la educación“. Elisa Balbi y Alessandro Artini. Herder)

LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA (I).

La historia de las mujeres suicidas de Mileto

“Un ejemplo muy distante en el tiempo nos lo proporciona Plutarco, a propósito de una cadena de suicidios de jóvenes muy hermosas en la ciudad de Mileto. Cuenta el historiador que parecía que el aire estuviese envenenado, hasta el punto de empujar a las mujeres a quitarse la vida: una se arrojaba de una roca, otra se clavaba un puñal en el corazón, otra se colgaba…De nada sirvió que las familias o el consejo de la ciudad intentaran convencer a las jóvenes de que se trataba de una conducta absolutamente demencial; hasta que se decidieron a pedir consejo a un sabio, un sofista que vivía en una colina.
El hombre dijo al consejo de la ciudad que promulgara un edicto aproximadamente en los siguientes términos: A partir de mañana, el cuerpo de cualquier mujer suicida será expuesto, desnudo, hasta la putrefacción en la plaza del mercado.
Los suicidios cesaron de inmediato. A través de la comunicación, se creó la situación de que el suicidio, como acto heroico, se asociaba a la exposición pública de cuerpo y a la putrefacción de la belleza, lo que producía una inmediata reacción adversa hacia aquello que antes se anhelaba.[]
Existen unas dinámicas típicas de la comunicación de masas que pueden producir el efecto Werther, así como el efecto Lucifer (Zimbardo, 2008), por el que cuando se hacen públicos los actos brutales, su autor se convierte en un héroe, porque ha alcanzado el objetivo de que todo el mundo hable de él.
Un ejemplo muy actual es el ultra del fondo del estadio, que arroja un bote de humo o una piedra. La solución no es evitar hablar de ello, porque la censura, como todas las prohibiciones, tiene el efecto de hacer más transgresivo aún y, por tanto, más deseable, lo que está prohibido. Hay que hablar de ello, pero desmitificando al responsable del acto criminal.
En el caso del violador, por ejemplo, se pondrá en evidencia que el que violenta a una mujer es incapaz de tenerla de otro modo y no es fuerte como podría creerse sino débil, porque si fuese un hombre de verdad, con “h” mayúscula, sabría cortejar y conquistar a una mujer.

La “Teoría de la
comunicación humana”

Hemos reproducido estos ejemplos para introducir el tema del poder de la comunicación a la hora de influir en el comportamiento y las visiones de los demás: un tema que no hay que subestimar, sobre todo por parte de quien desea desempeñar la función de líder de un modo eficaz y eficiente.
Un punto de referencia imprescindible de un buen comunicador es la Teoría de la comunicación humana: interacciones, patologías y paradojas (Watzlawick, Beavin, Jackson, 1971). []
El primer postulado de la pragmática es que no es posible no comunicar. Ha habido diversos intentos de refutar tal afirmación, por ejemplo por parte de autores de tendencia racionalista-cognitivista, para quienes cuando se está en silencio no se comunica. Pero en realidad incluso en este caso se está trasmitiendo algo; por ejemplo, que no hay nada que decir. Otros han afirmado que si uno encuentra a un conocido y evita saludarle y mirarle, esto equivale a no comunicar, sin tener en cuenta que con esta actitud transmitimos al otro nuestro rechazo.

De este postulado fundamental deriva un segundo: no es posible no influir.[] No existe una comunicación neutra, cuya posibilidad se da por descontada con demasiada frecuencia, ya que cualquier acto comunicativo influye en nuestro interlocutor, del mismo modo que éste último influirá en nosotros mismos; se trata del concepto de feedback o retroalimentación. Todo lo dicho nos lleva a otro concepto fundamental, esto es, al de interacción: la acción produce un efecto de retroalimentación sobre la causa, convirtiéndola a su vez en efecto; la llamada causalidad circular, que implica reciprocidad, interdependencia e interacción entre los que comunican. []
Otro factor que hay que considerar es que todo acto comunicativo es al mismo tiempo digital -relativo a cómo hacer pasar las informaciones- y analógico -esto es, referente al marco que decidimos poner a las informaciones y que afectará a las sensaciones/emociones, traduciéndose en las distintas modulaciones de la voz, de la postura, de la mirada, de la sonrisa, así como en el orden de las palabras-. Se trata de un aspecto esencial, porque no es raro encontrarnos con personas que dicen cosas acertadas, pero que no nos satisfacen en el aspecto relacional. Prueba de ello es que los que obtienen mayor consenso desde el punto de vista de la deseabilidad no son personas perfectas, sino individuos que presentan siempre alguna pequeña imperfección y que por eso resultan más simpáticos; es decir, un pequeño desorden dentro del orden que, en la naturaleza, hace incrementar el orden. Dicho de otro modo, y utilizando las palabras de Heráclito: Lo opuesto concuerda y de las cosas discordantes surge la más bella armonía.[]
Existen instrumentos que permiten alcanzar antes y mejor el objetivo de persuadir a alguien, porque prevén la capacidad de controlar la propia performance comunicativa, que es lo más difícil de enseñar. Para aprender el arte de comunicar no basta la comprensión, sino que se necesita un ejercicio constante hasta que el aprendizaje se convierta en adquisición, que coincide con lo que llamamos espontaneidad.”

(De “Curar la escuela. El Problem Solving Estratégico para profesionales de la educación. Elisa Balbi y Alessandro Artini. Herder)

COACHING PERSONAL: TRANSFORMAR LOS LÍMITES EN RECURSOS

“El coaching personal se define como una forma de intervención que la persona realiza sobre sí misma con el fin de que emerjan los propios talentos y se desbloqueen los recursos que se hallan como enjaulados, ya sea por una serie de dificultades, ya sea por modelos de conducta o de relación que se repiten en el tiempo y de los que no consigue escapar. Desde la óptica del learning by doing, el trabajo sobre el coaching (Milanese, Mordazzi, 2008) ha permitido identificar cuatro sensaciones de base -miedo, dolor, rabia, placer- que anteceden a la emoción y atañen a la más primitiva percepción. []
Se creía que nuestros sentidos -vista, tacto, oído, olfato y gusto- reaccionaban al ambiente externo de una manera lineal y que las reacciones no adecuadas se producían por desviaciones cuantitativas de los sentidos. []
La psicología ha demostrado que, en realidad, los puros sentidos no son nunca puros, por el principio de indeterminación de Heisenberg. Somos nosotros los que influimos constantemente en lo que los sentidos nos remiten y, a su vez, las señales de nuestro cuerpo influyen en nuestra conducta y nuestros conocimientos. La percepción es esta interacción entre el sujeto, sus características psicofisiológicas, su experiencia, su cultura y sus sensaciones. Por tanto, percibir es mucho más que sentir. [] Lo que interesa al problem solver es la interacción, lo que la desencadena y cómo se pone en marcha. []
El miedo es, de las cuatro, la sensación dominante, la esencial para la supervivencia y la que anula a todas las demás cuando es alertada. La reacción será diferente según sea la experiencia vivida en situaciones semejantes, de modo que, si durante años hemos desarrollado la tendencia a huir ante el mínimo estímulo alarmante, desencadenaremos reacciones de alejamiento; en cambio, si domina en nosotros un espíritu combativo, asumiremos una posición defensiva o de reacción agresiva. Todo esto en una fracción de segundo.
Así que nuestras sensaciones no son por definición negativas, sino algo circular: como el yin y el yang del taoísmo chino, interactúan constantemente y pueden ser peligrosas o útiles, según sean gestionadas.
Si consideramos el placer, pensemos en el concepto católico de santidad, que se alcanza a través de la abstinencia de los placeres: ésta conduce al éxtasis, que no es más que un estado de placer. De modo parecido, las anoréxicas se abstienen del placer de comer y pierden progresivamente peso hasta traspasar el umbral que puede soportar el organismo. Éste, para defenderse de la desnutrición, desprende neurotoxinas, que tienen el mismo efecto que produce el consumo de cocaína y que se evidencia en la dilatación constante de las pupilas, el primer indicio con que nuestro cuerpo manifiesta un estado de placer.
Si al miedo y al placer se les pueden atribuir connotaciones positivas, éstas no son tan evidentes si hablamos del dolor, y sobre todo de la rabia. Respecto al dolor, sin embargo, parafraseando a Nietzsche, es válida la idea de que lo que no mata fortifica, puesto que superar cierta dosis de dolor nos hace mucho más capaces de resistir los golpes que nos da la vida. []
La rabia, en nuestra cultura, tiene una connotación más negativa aún, porque si una persona está enfurecida quiere decir que ha perdido el control. Existen diversos niveles de rabia: la contrariedad, el fastidio y la reacción de rabia que, si bien no es explosiva, como el miedo, aumenta la capacidad de pensar y de obrar. Desde luego, si se la orienta de un modo constructivo.
Así pues, las cuatro sensaciones de base activan inevitablemente reacciones que, como veremos, pueden incrementar o invalidar nuestra capacidad estratégica. Dado que las incapacidades personales que analizaremos están justo alimentadas por estas cuatro sensaciones, si queremos llegar a ser mucho más capaces debemos aprender a gestionarlas.

LAS INCAPACIDADES PRIMARIAS:


Hemos hablado de las sensaciones fundamentales y también de la sensación/percepción. De ésta pueden derivar las incapacidades primarias: <>. De las percepciones pasamos por tanto a las reacciones, que no están mediadas por la mente, pero que influyen en nuestras reacciones a nivel consciente. []

INCAPACIDAD DE PERCIBIR

En virtud de lo que sentimos, podemos tener una percepción alterada de la realidad. Para el fóbico, por ejemplo, el menor crujido es alarmante. [] En el extremo opuesto está la inconsciencia, ese estado en que no sentimos miedo y por tanto podemos ser irresponsables y no percibir el peligro dondequiera que esté. Del miedo que bloquea a la incapacidad de utilizar el miedo, que se torna inconsciencia. [] Asimismo, en el caso del dolor, es posible padecer un dolor tan intenso que el organismo se defiende haciendo que lo percibamos de un modo atenuado, o bien que el temor a sufrirlo nos haga percibirlo de manera exagerada. []

INCAPACIDAD DE NO REACCIONAR

Afecta a las personas que tienen reacciones incontroladas, de las que a veces se arrepienten y piensan: <>, o cuyas reacciones van en una dirección distinta a la que deberían haber tenido. En estos individuos, por lo común, el umbral de activación es tan bajo que la reacción ocurre antes de la valoración de sus efectos. []
En el caso de la rabia, <>.

INCAPACIDAD DE REACCIONAR

Es propia de la persona que se bloquea porque no distingue cuál puede ser la acción correcta frente a una situación que requiere una reacción inmediata. el miedo puede paralizar y bloquear, impidiendo cualquier reacción. Las personas incapaces de reaccionar por placer, las que se definen a menudo como “tranquilas”, se encuentran tan bien que el estímulo no logra activar su umbral de reactividad, por lo que parecen calmadas y apagadas. El dolor inhibe la acción porque cualquier cosa hace daño. La rabia llamada “intrapunitiva” es la que nos hace implosionar, esto es, estallar por dentro, pero no explotar. []

Cada uno de nosotros ha desarrollado en su vida una o más soluciones intentadas, aunque en general se impone una, la que en la mayor parte de las circunstancias ha sido útil y que se asocia a una de las cuatro sensaciones de base. A veces, no obstante, en determinadas condiciones esa misma sensación que nos ha ayudado en otras ocasiones se convierte en lo que limita, modificando nuestra capacidad de percibir adecuadamente las cosas.
Mediante el coaching personal, es posible evitar que en determinadas condiciones la propia eficacia personal disminuya, conociendo primero y gestionando luego las propias incapacidades. En efecto, el carácter puede modificarse en gran parte -aunque algunas estructuras persistan- a fin de lograr que la persona sea capaz no sólo de descubrir los propios talentos, sino también de utilizarlos de la mejor forma en las diferentes circunstancias.”

(De “Curar la escuela. El problem Solving Estratégico para profesionales de la educación”. Elisa Balbi y Alessandro Artini. Herder)

HIPNOSIS SIN TRANCE Y LENGUAJE NO VERBAL

“La investigación ha permitido identificar los principales factores de la comunicación no verbal, que empezaremos a describir analizando la interacción entre dos personas.
En primer lugar, al acercarnos al otro percibimos su forma, su Gestalt en movimiento hacia nosotros, por tanto, la manera misma de acercarse nos indica qué postura deberemos adoptar frente a él: si podemos relajarnos, si hemos de prepararnos para el choque, o bien huir. []
De modo que, al acercarnos al otro, deberemos ser lo más suaves posible, evitando rigideces, movernos de una forma armónica y con el baricentro centrado en la pelvis. Deberemos evitar ser excesivamente categóricos, por lo tanto actuar de manera decidida, mirando al otro a los ojos y manteniendo un contacto ocular constante.
El primer contacto, después de la aproximación, consistirá en mirar la cara y los ojos de la otra persona durante un instante, y luego volver a mirar el rostro en su conjunto, trazando una especie de círculo hasta llegar de nuevo a los ojos. Una vez hecho esto, podremos esbozar una sonrisa que indique acogida y suscite sensaciones agradables.. [] Si se produce todo lo que hemos dicho habremos creado un predictivo positivo que nos permitirá pasar al step siguiente, mientras que en caso contrario tendremos que hacer algo para captar de forma positiva la atención de nuestro interlocutor.
Cuando se inicia una conversación sería oportuno evitar el famoso apretón de manos que, si es flojo, nos hará parecer demasiado sumisos e indecisos y, si es demasiado fuerte, intimidará al otro. En otras palabras, no existe un apretón de manos sugerente. []
La mejor postura que debemos adoptar será la que indique que estamos atentos a los argumentos del otro y receptivos. Los hombros rectos, la cabeza y la mirada dirigidas hacia delante, las manos y los brazos apoyados relajadamente en la mesa. Entonces empezaremos planteando una primera pregunta, esbozando una sonrisa en el caso de que se trate de una situación confidencial y evitando hacerlo en un ámbito profesional más formal. Mientras escuchamos, nuestra atención deberá ser fluctuante, en el sentido de que no es necesario mantener fijo el contacto ocular, sino que miraremos a los ojos, luego al resto del cuerpo, y volveremos a mirar a los ojos cuando el interlocutor esté hablando.

Los gestos de autotocamiento
 subrayan la importancia de lo que  escuchamos

En cambio, cuando los que hablamos somos nosotros, miraremos al otro a los ojos y mantendremos el contacto ocular durante todo el discurso, para adoptar de nuevo una atención fluctuante cuando escuchemos lo que tiene que decirnos; todo esto tocándonos la cara o pasando los dedos por el cabello o acariciándonos la nariz con la mano. Los gestos de autotocamiento indican que mientras escuchamos estamos meditando y subrayando la importancia de lo que escuchamos. Si  están bien armonizados, gazing, atención fluctuante y gestos de autotocamiento componen una danza que provoca de inmediato en el interlocutor una sensación de relajamiento que le predispone a ser sugestionado: es la llamada hipnosis sin trance (Watzlawick, 1986, 2007).
Otro aspecto que hay que tener en cuenta en el momento en que queremos persuadir a alguien se relaciona con lo paraverbal, o sea, el tono de la voz, el ritmo del discurso, las pausas.
Al comienzo de una conversación, utilizaremos el mismo ritmo que la persona que tenemos delante y al m,enos algunas de sus palabras, imitando su lenguaje, cosa que indica que estamos en sintonía con ella. De este modo, se sentirá, por un lado, más acogido aún, comprendido y aceptado y, por otro, creamos en él el agradable autoengaño de ser el que dirige la conversación. Esto hace que se exponga, disminuyendo sus resistencias.
También es fundamental el uso de las pausas: si queremos que nuestro mensaje resuene en la mente de alguien, será muy eficaz hacer una pausa de 5 segundos antes y después del enunciado, creando así el pathos. El ritmo de lo que diremos antes y después deberá ser más acelerado, mientras que la frase seleccionada se pronunciará de forma marcada y con un tono más grave, o más suave si queremos ser más seductores. En cualquier caso, deberá haber una clara diferencia en el ritmo, en el timbre y en el tono de voz entre las distintas partes del discurso.. El conjunto sonará como una música, en la que la proxémica completará la totalidad, armonizando con lo que digamos y con las intenciones de lo que comunicamos. []

Podemos constatar nuestra eficacia no sólo cuando veamos que si nosotros nos relajamos el otro hace lo mismo, sino, por ejemplo, cuando aumenta o disminuye el ritmo del discurso o empieza a utilizar palabras distintas, siguiéndonos a nosotros.
Para saber definitivamente si hemos obtenido los efectos deseados y evitar ser nosotros los engañados, podemos suspirar hondo apoyándonos en el respaldo del asiento y, por tanto, relajándonos anticipadamente. Si el otro hace lo mismo, significa que lo hemos hecho bien, que hemos logrado nuestro propósito y hemos abierto el camino para nuestra argumentación. En otras palabras, hemos utilizado la estratagema partir después para llegar antes (Nardone, 2004; Nardone, Balbi, 2009).
El contenido de los cinco primeros minutos de conversación no ha de ser fundamental, sino que su objetivo es preparar el terreno para lo que diremos después, es decir, crear la atmósfera más favorable a una situación de contacto. Además, nadie se resiste al cambio sugestivo no verbal, porque se trata de una experiencia muy agradable, parecida a la del cortejo; la persuasión coincide con la seducción.

Cuando nos disponemos, por último, a acabar la conversación, si queremos decir algo que quede grabado en la otra persona, el último enunciado deberá ser nuestro, y si el otro tuviese que tomar la palabra deberemos repetir lo que hemos dicho, como hacemos en la clínica cuando damos las prescripciones que hay que realizar entre una y otra sesión. El contacto ocular deberá mantenerse todo el tiempo y deberemos tener el cuerpo erguido y tendido hacia delante, creando el mismo efecto que producen los faros de un coche sobre un gato. Si no observamos en nuestro interlocutor los indicadores de una ligera alteración del estado de conciencia, esto es, la postura firme, los párpados cerrándose a mayor velocidad de lo habitual, la pupila dilatada, seguiremos repitiendo hasta crearlos, de lo contrario nuestra  prescripción no ejercerá su efecto. []

El río es el mismo,
el agua cambia

Puesto que hemos dicho que una conversación se inicia en el momento en que nos sentamos y termina al levantarnos, tras una breve introducción que crea el efecto primera impresión, el final deberá crear un efecto post-hipnótico. Acompañaremos a la persona y la saludaremos con un apretón de manos manteniendo el contacto ocular y esbozando una sonrisa, recordando con un símil o con una imagen, en cualquier caso de forma simpática, lo que hemos acordado. Una buena despedida aumenta la resonancia de todo lo que hemos hecho antes.
Muchos se preguntarán qué pasa con nuestra identidad y nuestra espontaneidad en todo este proceso. Lo que podemos afirmar, tras siglos de estudio a este respecto y parafraseando a Heráclito, es que el río sigue siendo el mismo mientras que el agua cambia. Esto significa que seguramente cada uno de nosotros tiene rasgos que persisten, aun estando en continuo cambio, y que la espontaneidad no es más que el último aprendizaje convertido en adquisición. La práctica nos demuestra que si enseñamos a una persona una acción y hacemos que la ejecute durante un año, pasará de ser poco natural a ser espontánea, e influirá diversamente en su vida.
Dicho esto, podemos optar por seguir haciéndonos la ilusión de que ser nosotros mismos significa evitar cualquier coacción, y comportarnos como la avestruz, que esconde la cabeza bajo la arena esperando que el león la devore, o bien aprender y aplicar estratégicamente las técnicas que nos permitirán llegar a ser de manera espontánea eficaces, gestionando lo que construimos en vez de padecerlo.”

(De “Curar la escuela. El Problem Solving Estratégico para profesionales de la educación”. Elisa Balbi, Alessandro Artini. Herder)

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