LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA (I).

La historia de las mujeres suicidas de Mileto

“Un ejemplo muy distante en el tiempo nos lo proporciona Plutarco, a propósito de una cadena de suicidios de jóvenes muy hermosas en la ciudad de Mileto. Cuenta el historiador que parecía que el aire estuviese envenenado, hasta el punto de empujar a las mujeres a quitarse la vida: una se arrojaba de una roca, otra se clavaba un puñal en el corazón, otra se colgaba…De nada sirvió que las familias o el consejo de la ciudad intentaran convencer a las jóvenes de que se trataba de una conducta absolutamente demencial; hasta que se decidieron a pedir consejo a un sabio, un sofista que vivía en una colina.
El hombre dijo al consejo de la ciudad que promulgara un edicto aproximadamente en los siguientes términos: A partir de mañana, el cuerpo de cualquier mujer suicida será expuesto, desnudo, hasta la putrefacción en la plaza del mercado.
Los suicidios cesaron de inmediato. A través de la comunicación, se creó la situación de que el suicidio, como acto heroico, se asociaba a la exposición pública de cuerpo y a la putrefacción de la belleza, lo que producía una inmediata reacción adversa hacia aquello que antes se anhelaba.[]
Existen unas dinámicas típicas de la comunicación de masas que pueden producir el efecto Werther, así como el efecto Lucifer (Zimbardo, 2008), por el que cuando se hacen públicos los actos brutales, su autor se convierte en un héroe, porque ha alcanzado el objetivo de que todo el mundo hable de él.
Un ejemplo muy actual es el ultra del fondo del estadio, que arroja un bote de humo o una piedra. La solución no es evitar hablar de ello, porque la censura, como todas las prohibiciones, tiene el efecto de hacer más transgresivo aún y, por tanto, más deseable, lo que está prohibido. Hay que hablar de ello, pero desmitificando al responsable del acto criminal.
En el caso del violador, por ejemplo, se pondrá en evidencia que el que violenta a una mujer es incapaz de tenerla de otro modo y no es fuerte como podría creerse sino débil, porque si fuese un hombre de verdad, con “h” mayúscula, sabría cortejar y conquistar a una mujer.

La “Teoría de la
comunicación humana”

Hemos reproducido estos ejemplos para introducir el tema del poder de la comunicación a la hora de influir en el comportamiento y las visiones de los demás: un tema que no hay que subestimar, sobre todo por parte de quien desea desempeñar la función de líder de un modo eficaz y eficiente.
Un punto de referencia imprescindible de un buen comunicador es la Teoría de la comunicación humana: interacciones, patologías y paradojas (Watzlawick, Beavin, Jackson, 1971). []
El primer postulado de la pragmática es que no es posible no comunicar. Ha habido diversos intentos de refutar tal afirmación, por ejemplo por parte de autores de tendencia racionalista-cognitivista, para quienes cuando se está en silencio no se comunica. Pero en realidad incluso en este caso se está trasmitiendo algo; por ejemplo, que no hay nada que decir. Otros han afirmado que si uno encuentra a un conocido y evita saludarle y mirarle, esto equivale a no comunicar, sin tener en cuenta que con esta actitud transmitimos al otro nuestro rechazo.

De este postulado fundamental deriva un segundo: no es posible no influir.[] No existe una comunicación neutra, cuya posibilidad se da por descontada con demasiada frecuencia, ya que cualquier acto comunicativo influye en nuestro interlocutor, del mismo modo que éste último influirá en nosotros mismos; se trata del concepto de feedback o retroalimentación. Todo lo dicho nos lleva a otro concepto fundamental, esto es, al de interacción: la acción produce un efecto de retroalimentación sobre la causa, convirtiéndola a su vez en efecto; la llamada causalidad circular, que implica reciprocidad, interdependencia e interacción entre los que comunican. []
Otro factor que hay que considerar es que todo acto comunicativo es al mismo tiempo digital -relativo a cómo hacer pasar las informaciones- y analógico -esto es, referente al marco que decidimos poner a las informaciones y que afectará a las sensaciones/emociones, traduciéndose en las distintas modulaciones de la voz, de la postura, de la mirada, de la sonrisa, así como en el orden de las palabras-. Se trata de un aspecto esencial, porque no es raro encontrarnos con personas que dicen cosas acertadas, pero que no nos satisfacen en el aspecto relacional. Prueba de ello es que los que obtienen mayor consenso desde el punto de vista de la deseabilidad no son personas perfectas, sino individuos que presentan siempre alguna pequeña imperfección y que por eso resultan más simpáticos; es decir, un pequeño desorden dentro del orden que, en la naturaleza, hace incrementar el orden. Dicho de otro modo, y utilizando las palabras de Heráclito: Lo opuesto concuerda y de las cosas discordantes surge la más bella armonía.[]
Existen instrumentos que permiten alcanzar antes y mejor el objetivo de persuadir a alguien, porque prevén la capacidad de controlar la propia performance comunicativa, que es lo más difícil de enseñar. Para aprender el arte de comunicar no basta la comprensión, sino que se necesita un ejercicio constante hasta que el aprendizaje se convierta en adquisición, que coincide con lo que llamamos espontaneidad.”

(De “Curar la escuela. El Problem Solving Estratégico para profesionales de la educación. Elisa Balbi y Alessandro Artini. Herder)

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